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江苏:供需平衡 创新营销
来源:中国化工报 发布时间:2020/3/25 9:55:52

  春耕战“疫”看农资·区域篇④

  春分过,农资购买正当时。从今年江苏春耕市场来看,主要化肥产品供需基本平衡。需求侧,江苏省每年复合肥消耗量约500万吨、尿素消耗量约300万吨。供给侧,随着结构性优化,目前省内尿素企业仅剩三四家,年产量在200万~300万吨;复合肥企业数量也不多,且产品向浙江输出一部分,但也从山东、河南输入一部分产品,整体供应可以保障春耕需求。

  供应充足价格下跌

  2月14日,江苏省农业农村厅印发《关于坚持防疫保供两手抓迅速开展春耕备耕工作的通知》,要求各地农业农村部门依法监管保障农资,加强农资供需监测和调剂调运,保证农资供应充足、价格稳定。

  江苏省化工行业协会副会长胡波介绍说:“以前每年春耕江苏尿素市场价格都会慢慢走高,今年情况一开始也是这样,但后来却逐步下跌至1700元/吨。其主要原因是前期受疫情影响,肥料供应处于紧平衡状态,但随着国家调控鼓励复工复产,产能逐渐释放,加之国际原油价格暴跌,带动尿素价格整体下跌。

  “今年春耕用肥和往年没有太大不同,而企业开工率高,货源保障比较充足。从市场看,春节后化肥价格逐步上涨,但随着疫情得到控制,加上国家政策调控,化肥企业开工率比较高,供应量比往年都大,而下游需求有限,加之高速免费和汽油价格下降,成本支撑减弱,致使尿素价格逐渐回落。”江苏晋煤恒盛化工有限公司常务副总经理黄殿富分析说。

  特色产品凸显价值

  前段时间为了防止疫情蔓延,江苏省采取了交通管制,导致农资产品流通受阻,使得用药高峰期的2~3月销售受到较大影响。进入3月份,防控级别降到二级,道路通行陆续放宽,此时生产企业刚复工,但小麦迎来“一喷三防”的备药高峰期,生产与需求难免不匹配,影响了整个营销体系。但从目前来看,对于专利型和独家产品的农药企业影响较小。

  “往年按需生产,今年物流周期长,供应链紧张,现货为王,整个市场形势也有所调整。”中化作物江苏一位经理认为,与常规产品相比,专利型和独家农资产品不会受太大影响。江苏种植模式正在从传统散户向大户联盟转化,江苏耕地土地流转率64%~68%,规模大、速度快。作为企业化运营的大户联盟,对技术型套餐方案的需求更高,在农资产品选择上也会经过测算再投入,其投入相对稳定。厂家会根据多年示范推广应用形成的不同层次中高低端套餐,和客户谈价格,可通过产品来调控价格。

  此外,红太阳凭借核心自主知识产权、上下游一体的新型除草剂产业链以及生化吡啶碱产业链、拟除虫菊酯产业链“三大”绿色环保产业链优势,在今年春耕市场表现亮眼。该公司根据品种,对症下药,形成了不同的防治复配套餐,为阻击草地贪夜蛾、沙漠蝗,保障粮食丰收发挥了重要作用。截至目前,今年红太阳在手订单额首超10亿元,同比增长30%以上。

  线上营销达成共识

  在疫情防控的特殊情况下,农资企业为了抢占春耕市场,也在不断创新营销方式。

  据世纪阳光集团肥料事业部副总裁朱国才介绍,疫情期间,世纪阳光江苏公司倡导线上办公,商务人员通过电话、微信等方式开展工作,实施非聚集性网上在线业务技能培训,提高团队服务能力。特别是通过互联网的手段为经销商和农户提供农资信息、种植指导、产业政策、搭建供销平台等服务,市场反馈良好。

  江山股份下属子公司南沈科技销售团队通过线上模式开展销售、推广、培训,指导全国各地的农技人员、农民用好公司的产品。春节以来,该公司已开展了多次“江山农业大讲堂”,参与人数非常多,线上互动频繁,取得了不错的效果。

  据了解,苏北以小麦等大田作物、苏南以油菜等经济作物为主。过去春耕企业营销以线下乡镇会议、三会一促为主,今年则是新媒体营销抢占风头,包括抖音、快手、软文、头条等,特别是直播成为智能化数字化营销工具,套餐产品植入销售,这一模式正在逐渐成为主流。

  线上活动定位更精准、效率高、成本低,每家企业的流量都很高,同时通过这样的活动也能得到很多反馈信息,特别是在技术论坛、培训等层次、素质高一些的市场行为上取得的效果更好。


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